前面章節(jié)中我們談到了獲取顧客的聯(lián)系方式及相關(guān)資料的重要性和方法。取得顧客的聯(lián)系方式以后，就需要在合適的時間通過電話與顧客進行溝通并爭取銷售機會了。

　　這就是一個電話銷售的過程。家具導購員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學會電話銷售技巧。對于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發(fā)顧客購買欲望、打消顧客疑慮和促進顧客做決定等方面的工作，在電話中一樣可以進行。學習并熟練運用電話銷售，請掌握下面的方法和步驟：

　　銷售冠軍策略

　　1.做好電話前的準備。

　　多數(shù)導購員認為，打電話給顧客不是一件很簡單的事嗎?還用做什么準備呢?如果你真是這么認為，就要給打電話的效果打問號了。需要記住的是，打這個電話最終目的是為了爭取成交。因此，電話前花上三分鐘時間，把本次電話溝通的主要目標和內(nèi)容簡要寫幾句，一定會比不做準備而打電話有更好的效果。

　　電話準備

　　步驟

　　內(nèi)容

　　顧客認知

　　你與這位顧客上次談到哪些?對方的期望是什么?問題點在那里?

　　明確目標

　　你希望通過本次電話達到什么目標?可設(shè)定兩個目標，如果第一目標達不到，就達成第二目標。比如：本次電話溝通第一目標是打消顧客疑慮，并讓對方承諾在三天之內(nèi)再次面談;第二目標是打消顧客疑慮。

　　開場白

　　“您好，劉先生!我是XX家具的小李，不好意思打擾您!(停頓) 上次說好今天打電話給您，我想問一下，對于那套非常適合您的家具，您打算下一步怎么做?”{注意：雖然上次談到今天回復顧客有關(guān)折扣的事，但在開場白中不可以提到，先了解顧客的想法更加重要。因此，不要直接告訴顧客能打幾折，而是先問對方一個問題}

　　“您好，陳小姐!我是XX家具的小李，現(xiàn)在會不會打擾您?(停頓) 是這樣，您上個禮拜來到我們點，看了一套非常適合您的五件套，我看您這么久都沒來，不知道您考慮得怎么樣了?”{注意：表現(xiàn)禮貌可以建立信賴感}

　　通過提問了解顧客的真正需求

　　把為達成電話目標需要提的幾個關(guān)鍵問題列出來。比如想要了解上周來看五件套的陳小姐的購買需求，并了解她下一步的打算，以下問題可供參考：

　　“陳小姐，我們都認為這套產(chǎn)品很適合您，您認為呢?”

　　“您比較看好這套產(chǎn)品是因為哪些因素呢?”

　　“除了價格因素，您還有其他問題?”

　　“就是說只要價格合理，您就會馬上訂購是嗎?”

　　“可不可以問一下，除了和我們談，您還跟哪家談呢?”

　　“您也喜歡B品牌，有哪些原因呢?”

　　“假如您會選擇我們的產(chǎn)品，您對我還有哪些建議?”

　　“您看我們下一步怎么走”

　　注意事項

　　顧客有可能在電話中問一些讓你意想不到的問題，也可能在電話中態(tài)度特別不好，或是會進一步對產(chǎn)品疑問并提出反對意見，這時需要導購人員事先有這方面的準備--------假如顧客問我這個問題我怎么回答?舉例說明：

　　顧客

　　“我需要就過去找你，你先不要打電話了?！?/p>

　　導購員

　　“是的，王先生，我也擔心會打擾您，現(xiàn)在只耽誤您兩分鐘向您請教幾個小問題，好嗎?”